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5分で読める【マーケティング】超・入門編「自分を科学する」必要に迫られているビジネス社会。 #これだけは知っておきたい基礎知識

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5分で読める【マーケティング】超・入門編「自分を科学する」必要に迫られているビジネス社会。 #これだけは知っておきたい基礎知識

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Update date:2018年03月31日
5分で読める【マーケティング】超・入門編「自分を科学する」必要に迫られているビジネス社会。 #これだけは知っておきたい基礎知識
長引く不況により、多くの企業が喘いでいます。その中で今、先見の明のある企業は、組織の活性化による起死回生を画策しています。そこでクローズアップされはじめたのが、企業における「人」の問題です。人の持つ能力を最大限に引き出し、そしてこれを組織力として有効活用することです。
これからの企業人はそのあり方が問われる時代になりました。これまでの属人的な能力や、あいまいな判断基準による行動が通用しづらい時代と言えます。つまり「自分を科学する」必要に迫られているのです。「企業側に求められているものは何か」、また「顧客に求められているものは何か」・・こういった事を常に意識して働くことを、これからの企業人は求められるのです。その発想のベ-スとして欠かせないのが「マ-ケティング」発想なのです。
「何故マ-ケティング発想が不可欠か」・・その理由をお伝えしたいと思っています。

マーケティングとは ~セールス発想からマーケティング発想へ~

★★マーケティングってなに?★★

●まずはマーケティングの概略を理解しよう

ところで皆様はマーケティングって何かお分かりですか?
世の中、マーケティングと名のつくものはいくらでもあります。一般には販売促進・広告宣伝といったあたりのイメージですが、実はこれは多くのなかの1つにしか過ぎません。市場調査、企画立案、そして生産工程にまでこの言葉は使われるのです。つまり大袈裟に言えば、企業活動のすべての段階で使われる概念なんですね。とすれば実際のところマーケティングとはいったい何を指すのでしょうか?マーケティング理論なんていろんなものが本屋に並んでいますけど、ハッキリ言って難しくありませんか? マーケティングとは実務に即した簡潔な言い方をすれば「売るために行う様々な事のすべて」です。

・「売るしかけ」  ⇒アクション(スポット的、能動的)
・「売れるしくみ」 ⇒ロジック(継続的、受動的)

こうするとなんだか、マーケティングの正体が見えてくる気がしませんか?
簡単に言えば「モノを売るために科学的な活動をしましょう」という事なんですね。


●営業の人にはマーケティングは無縁?

この「売るしかけ」と「売れるしくみ」ですが、企業活動とはすべてはこの2つに集約されます。企画部のスタッフは売れる商品を一生懸命に考え、宣伝部では効果的なアピールの方法に頭を悩ませます。そして営業の方は、商品の魅力を理解してもらうためお客様のもとを駆け回り、これを効率的にサポートするのは営業アシスタントのお仕事ですね。あるいは彼等スタッフの労働環境を、バックアップするのは管理部の方々であったりします。こういった企業活動はいずれもマーケティング活動の実践なんです。結局、企業に勤める方々はすべてその企業のマーケティング活動に従事しているという事です。よく営業職の方が「売るのが自分の仕事。マーケティングは関係ないよ」とおっしゃることがあります。でもそれは違います。営業職の方々が「より売りやすい」ようにいろんな準備をするのが企画や宣伝、マーケティング職の仕事です。すべてはモノを売るという目的のために、一連のながれの中でそれぞれの役割分担があるという事ですね。ことに実践的なマーケティングと言う意味では、営業職の方にこそ最も必要なものではないでしょうか?なぜならモノを売る現場に最も近いのが営業の方々ですから。

★★売りまくるセールスはお客様を失う!?★★

●一生懸命な営業活動が裏目にでる時

これまでの営業活動は、とにかく売りまくるといった姿勢の企業が多かったようです。夜討ち朝駆けでとにかく足を運び、たとえ1分でも長く熱っぽく語り、買う気を起こさせる。まさに根性あるのみのスタイルが主流でした。しかしこれは反面、顧客の目に見えない反感を生んでいるのも事実です。特に近年はその傾向が強いようです。これは顧客が売り込まれることに反発し、しっかりと情報武装し始めているからです。商品やサービスの情報を持ったお客様にとって「このサービスはああで、こうで~」なんてお話は、鬱陶しいだけですね。事実、米国では、お客様への声掛けをいっさい廃止して、売上げを大きく伸ばした百貨店があります。(この方法は今や日本でも見かけることができます)実際のところ百貨店に来店されるお客様でも、法人クライアンでも同じかもしれません。お客様にしてみたら「買うかどうかは自分が決めるから、黙ってて!」がホンネなのでしょうね。そのくせ一度、購入が決まると、営業の熱心さの対象は別のお客様に移ってしまい、フォローも手薄になってしまいがち。ここが大きな問題点です。営業スタッフは「売るまでが勝負」ですが、これこそまさに「悪しきセールス発想」の典型なんです。なぜならお客様にしてみれば「買った後」こそが最大の関心事だからです。こんなエピソードがあります。

「4WD車に付けるキャリアを買いたかったので電話をしたら留守だった。折り返しの連絡を頼んだが電話はなく、翌日電話したが、担当者はやはり不在。伝言の取次ぎの確認をしたが、不明という。結局、電話があったのは数日後。苦情を言うと菓子折りを持って上司と同行の担当者がやってきた。担当者に対する信頼は崩れた・・・」

実にくだらない話ですが、ここには大きなポイントがあります。それは「担当者に対する信頼が崩れた」ということなんです。お客様が購入を検討するときの決め手は何か、ご存知ですか?価格や機能・内容もさることながら、最後は営業スタッフの評価なんです。世に出回る商品やサービスなんて、必ずしもそんなに差があるとも限りません。熱心にお客様のもとを訪れ、気配りを行き届かせ、そして徐々に信頼を積み重ねる。そしてお客様は「この人から購入しよう」と思うのです。決して「この商品を購入しよう」ではないのです。

●3Rチェックで足元を見直せ

せっかくの一生懸命さも裏目に出ては何の意味もありませんね。例えば「お客様のもとに何度も通っているから」と自分を納得させるのは、実にナンセンスなことです。しかし自分の活動がお客様に対してムリやムダがなく、効率的に機能しているかどうかを判別する方法をお持ちでしょうか?
ここでご紹介する「3Rチェック」の3Rとは、以下の頭文字を称したものです。

Right People(ライトピープル)/関心のある人、欲しがってる人に!(誰に)
Right Timing(ライトタイミング)/グッドタイミングで!(いつ)
Right Message(ライトメッセージ)/適切な方法と内容で!(何をどのように)

ライトピープルは見込み客、再購入客など「売るべき対象」を明確にする事ですね。ライトタイミングは商談だけに限りません。アポイントから提案活動、その他すべてのアクションにおけるタイミングです。ライトメッセージは「いかに有用な情報」を「どのように」お客様に伝えるかです。よくビジネスマナーでは5W1Hを明確に、なんて言いますね。あれと同じ考え方です。それを更に営業活動というシーンに置き換えたものです。このように3つに分けてみると、実に単純なことに驚かれたかもしれません。しかしこの簡単なことが、日々の業務のなかに埋もれがちなことでもあります。一度、お持ちの顧客リストや案件進捗表を、この3Rに沿って書き出してみる事をお勧めします。時系列に沿ってこれまでの対応や状況を整理するのです。「えっ!」と思う事がいくつも出てきますよ。

★★これからは「マーケティング発想」の実践を★★

すべては「見込み客数と商談回数」アップのため

このようにお客様や案件の進捗を把握する事ができるということは、状況に応じた適切な対応ができるということです。言い換えればムリ・ムダ・ムラがない営業活動が可能になるということですね。ところで、ここに興味深い1つデータがあります。あるマーケティング会社が新規案件に対する営業活動の結果を集計したものです。

・かなり有望な見込み(直ちに商談へ)  /Aランク(7%) 
・すぐには進展せず(何らかの関心はあり)/Bランク(65%)
・ほぼ見込みなし(現状では関心なし)  /Cランク(28%)

業種や業態によって差はあることでしょう。しかしここで重要なのは、Bランクのクライアントが多数を占めるという事実です。営業担当者としては、どうしてもすぐ商談に入れるAランクへ関心がいってしまいがちです。しかしAランクは当然ながら、かなりの確立で受注できるのではないですか?となれば、営業成績アップのカギを握るのは実はBランクなのです。「商談数を上げる対象はAランク」そして「見込み客となるのはBランク」です。この2つを同時進行させることが、安定した受注実績をもたらすことになるのです。つまり、これこそが「売れるしかけ」です。

●キーワードは「情報収集」

では営業成績アップのカギを握る、Bランクのお客様へはどんなアクションが必要でしょう?それは「情報収集」です。絶えずお客様の意向や動向をキャッチすることなんです。しかし漠然と待っていても情報なんて集まりませんね。どうしたらよいのでしょう?それはまずは「情報発信」することです。発信に対しての反応(=お客様の情報)をキャッチするのです。例えばファクスやEメールを使ったニューズ配信なども一例です。面談でいろんなお話を聞き出すように、アンケートの実施や、簡単なプレゼント企画のような「お客様参加型」コンテンツに仕上げるのがコツです。しかし「お客様のもとにはあくまで面談」で。そうお考えの方も多いでしょう。もちろんこれは概念的には間違っていません。しかし先ほどのA~Cのランク分けのように、見込み度合いはそれぞれ異なっているのです。これらに対し一様に「同じやり方」でアプローチするのは、明らかに非効率的といえます。電話・ファクス・Eメールの使い分けが必要とされるのは、自明の理と言えるでしょう。お客様の情報武装化や営業に対する認識の変化は前段でお話しました。これらにより「とにかく会うのがベスト」の考えが、徐々に通用しづらくなってきた傾向があります。そんな状況だからもこそ、様々なコミュニケーションツールを活用することが必要です。それによって「面談」の威力がさらに際立つことになるはずです。

●マーケティング発想は誰のため??

冒頭にマーケティングとは「モノを売るために科学的な活動をすること」と述べました。これは時代の要請でもあるように思います。モノが売れない時代です。企業は業績を伸ばすために必死で出口を探しながら、ムダを省き、より効率的な動きをする必要に迫られているのです。これまで個人がそれぞれに行ってきた営業活動なども、体系化しその効果を探る、そして企業の資産として共有化する時代になりつつあります。これこそが、モノごとを科学するマーケティング発想が求められる理由です。また大手企業の70%ではすでに事務職、総務・庶務職についても、目標管理制度を導入しています。これはもちろん「数字ノルマの達成」が目的ではありません。とかく不鮮明になりがちな、こういった職種の方々に対する「組織のなかでの自分の役割分担の明確化」が大きなねらいなのです。つまり企業はすべての組織人に対し、そこに「存在する意義」を求め出したのですね。
営業職なら自身の「達成ノルマ」がありますから、容易でしょう。しかしそれ以外の職種の方々が「あなたの価値は?」と問われたら、なかなか返答は難しいのではないでしょうか。「科学的に考え、論理的に動くこと」であるマーケティング発想は、企業人すべてに要求されるモノになりつつあります。

いかがでしたでしょうか。
あなたのマーケティングに関するビジネススキルアップに少しでもお役に立てたら幸いです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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著者プロフィール
◆Pride of the Japanese◆

現役キュレーターの中でトップのアクセス数を誇るSharetuber。世界を飛び回る国際ボディガード歴20年。護身術師範。悪質なクレーマーや反日左翼と戦う某公的コンサルティング団体顧問。喧嘩上等。「I'm proud of the fact I was born in Japan.」