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面接やプレゼンに勝つ「交渉力」とは? 超・入門編◆5分で読める【ビジネススキル】シリーズ◆

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面接やプレゼンに勝つ「交渉力」とは? 超・入門編◆5分で読める【ビジネススキル】シリーズ◆

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面接やプレゼンに勝つ「交渉力」とは? 超・入門編◆5分で読める【ビジネススキル】シリーズ◆
使えて当たり前のビジネススキル

あらゆるビジネスシーンにおいて欠かすことができない交渉能力=交渉力営業プレゼンテーション転職面接を受ける際などに大いに活用できる便利なビジネススキルだ。交渉力を駆使し、相手との信頼関係を築きながら、常に相互利益の取得を目指したいところだ。

1 交渉力とはどんな能力か

残念ながら日本人は交渉が苦手である。とかく日本では控えめであることが美徳とされる傾向が長い間続いてきた。そのため「交渉」すると聞くと、言葉巧みに自分だけの利益につなげてしまうような「説き伏せる」ことと捉えられがちだ。

しかし、ビジネスにおける「交渉」とは、話し合いにより、相互に納得できるような様々な取り決めを行うことであって、決してどちらかだけが旨味を独占することを意味してはいないのである。

そして、こんな「交渉」に対する誤解があるように「交渉力」に対する思い違いも少なくない。つまり、「交渉力」とは生まれつき身に付いているか、経験を重ねて身体で覚えていくものであって、交渉経験の少ないものには縁のない能力だとあきらめてしまう人々が多いのだ。

しかし「交渉力」を身に付けるには、個人の努力とやる気があれば充分である。それは、「交渉」の本質を見極めた上で対策を練ればいいからだ。大前提となる「交渉」の本質とは下記の通りである。

交渉とは人間同士が行うものである
交渉には目的や目標がある
交渉においては必ずしも双方の合意があるとは限らない

当たり前と思うかもしれない。しかし、この当たり前のことを理解している人は少ないからこそ「交渉」が上手くいかないのだ。

人間同士である以上、交渉はコトバを介して行うコミュニケーションの一種であり、日本語を正しく使えることが基本となる。皆さんは自分の日本語力に自信はあるだろうか。

伝えたいことをはっきりと言えているだろうか。そして、交渉をする上で、明確な目的意識があるだろうか。合意に達しなかった場合の打開策は用意してあるだろうか。

では、具体的にどうすれば「交渉力」が身に付くのか、少し詳しく見てみよう。

2 何よりも大切な準備

交渉力をフルに発揮するために、何よりも大切なもの、それが事前の準備だ。面接プレゼンを交渉力で乗り切るためにも、相手について調べておかなければならない。「敵を知り、己を知らば、百戦して危うからず」(孫子)というように、どれだけ事前に情報を収集できるかが重要になる。事前調査の他にも、交渉中に相手から情報を得ることも可能である。上手に質問し、必要な事項を聞き出せば、それこそ確かな情報といえるだろう。

皆さんはBATNAというものをご存知だろうか。

Best Alternative To a Negociated Agreementの略で、交渉で合意が成立しない場合の最善の代替案という意味だ。

相手の合意なしに得られる最善策と訳してもよいだろう。BATNAを準備しておくことで、常に提案事項と比べることができ、自分に不利な交渉を受け入れることはなくなる。何よりもBATNAをもっていることで、余裕を持って交渉や決断を行うことができるのだ。

例えば、転職の面接の際に、ギャランティーとしては思っていたよりも低い提示金額だったが、その分ボーナスが以前の会社よりも格段によい、などの場合、用意しておいたBATNAと比較して良い悪いを決めることができる。

このようにBATNAをもっていれば幅広い観点から提案を見ることができ、交渉ごとに当たれるといえよう。つまり、交渉力を高めることができるわけだ。より良いBATNAを用意するためにも、目的を明確にすることが必要となることは言うまでもない。

3 第一印象の作り方

会社の面接を受けに行く、飛び込みの営業をする等々。どんな状況下でも、初めての人と会う時は誰でも緊張するもの。しかし、交渉ごとは対人間とのコミュニケーションである以上こちらの印象をよくするに越したことはない。チェックしておくべきポイントをいくつかあげてみよう。

服装やヘアスタイル

自分らしさをアピールするつもりでも、自分勝手な思い込みに陥りがちだ。外見での自己表現はほどほどに留めておきたい。

身のこなし・仕草

日ごろの癖がつい出てしまうポイントだ。日常的に、スマートさと清潔感のあるビジネスパーソンを心がけておきたい。

表情・表現方法

声の調子、顔の表情、視線によって伝わり方は変わってくる。嫌味にならない笑顔、発音発生を明瞭明晰にし、適度なアイコンタクトをとり、自己演出をして対処したい。

そして、大事になるのが日本語の技術だ。沢山の漢字や四文字熟語を覚えろといっている訳ではない。正しく日本語を選択し、論理的な話をしようということだ。その方が相手にスムーズに伝わるだろうし、無駄な時間や労力の節約にもなる。文法的に正しい日本語を使い、分かりやすい言葉を選ぶようにする。また、おかしな横文字を使うくらいなら自信をもって日本語を使ったほうがよい。「一応」「・・的」などのあいまいな日本語もタブーだ。難解な日本語を使うのではなく、頭を使った高度な日本語をわかりやすく論理的に使うことが重要となるのだ。

4 正しく話し、聞き上手になる

正しく話すためには、日本人の話し方の特徴を知っておく必要がある。日本人の話し方は日本語の特性から三角形型の構造をしている。三角形とはつまり、前置きが長くて、本質や結論がなかなか出てこない構造だ。これでは、交渉の論点がぼやけてしまい、話し合いそのものが空転してしまいかねない。そこで、話をするときに心がけたいポイントを上げてみよう。

1 何を話し合うのか論点を明確にする
2 論点の持っている問題点や疑問点を明らかにする
3 論点を双方で検証する

あくまでもこれらは基本となる心構えだ。では逆に話し方でタブーとなるものにはどんなことだろうか。

1 情緒的、感情的な言葉を使う
2 思いつきで話をする
3 短文で区切らず長々と話を続ける
4 話を飛躍させる

これらはタブー中のタブーといえよう。他にも、本末転倒の話をしたり、本音と建前が分離した表現をしたり、そんなことをしたことがないだろうか。中でも致命傷なのが、聞き下手である。

自己主張の必要性については後述するが、相手の話を「聞く」ことは、交渉力に絶対欠かすことこができない要素だ。聞くことは話すことの7~10倍のエネルギーを要する。有能な交渉者は、語る何十倍もの話を聞くとも言われる。

往々にして聞き上手が実は相手の話をリードしているということがある。「聞く」ことで、先方のニーズを的確につかむことができるからだ。交渉は相互利益の追求を目的としているのである。常に論点を整理し、的確な言葉を選び、聞き上手を心がけながら話し合いを行いたいものだ。

5 交渉の基本のき

では、交渉とはどのように進めていけばよいのだろうか。交渉にはいくつかのテクニックが存在する。よく知られているところでは「初期要求極大化の法則」というものがある。

「大きく要求すれば大きく得られる」というものだ。要求水準が低ければ低いだけしか手に入らないと捉えることもできる。例えば、一般的に欧米人は大きく要求してくる。

日本人は彼らの予想をはるかに下回る要求から交渉に入る。こうした場合、結果はたいてい日本人の負けになる。それは交渉力の差というよりも「初頭要求」の差によるところが大きい。通常、欧米では本当の要求額の7倍を要求してくるという。

それから徐々に譲歩して要求に近づける。最終的な目的が明確だからこそ出来る業である。では、その他にどんなテクニックが存在するのだろうか。主だったものを挙げてみよう。

フット・イン・ザ・ドア

アメリカのセールスの世界では大変有名な言葉だ。簡単に言うと、玄関のドアを開けてさえくれれば商品は必ず売れる、ということになる。日本では「段階的説得法」と紹介されることが多い。実は、日常的に様々な業界で行われている交渉の実践方法なのだ。例えばスーパーの店頭で「ちょっと食べてみてください」などと試食を勧められることが誰でもあるだろう。そうしたごく簡単なお願いから、最終的な要求である「この商品を買ってください」という難しいお願いにつなげようとするテクニックだ。最初の些細なお願いを受け入れてもらうことで、次のやや困難なお願いを承諾してもらいやすくなり、最も難しい要求を受け入れてもらおうとするものである。交渉相手の心理を巧みにつかんだ誘導作戦といえる。

ドア・イン・ザ・フェイス

前述のフット・イン・ザ・ドアを大胆にしたテクニックで、ドアに足を入れるなどと遠慮をせずにいきなり最初から顔(=face)を入れてしまおうというアプローチである。別名「譲歩的要請法」とも呼ばれる。先ず初めに相手にとって一番受け入れることが困難な要求を提示する。もちろん、そんな要求に対して相手は「NO」を言ってくるだろう。しかし、これもまた計算済みの「NO」なのである。そこで、無理難題な要求ではなく、ちょっと無理をすれば受け入れられる程度の要求を次に持ち出してみる。実はこれこそが、本当のお願いなのである。大事なのは、拒絶されたのでやむなくこちら側から譲歩したかのように態度や言葉でアピールすること。こちらが譲歩することで、相手は「受けた恩はできるだけ返そう」という本能が働き結果的に要求を受け入れてくれることになる。

ロー・ボール・テクニック

低いボールのテクニック、別名「承諾先取得説得法」。「低いボール(=ローボール)しか投げないから」といってキャッチボールの相手をしてくれるように頼むと、乗り気でない人も少しくらい相手をしてやってもいいだろうと承諾してしまいがちだ。しかし、いざ始めてみると、ローボールだけでなく、ハイ・ボール(高い球)やスピード・ボール(速い球)という難しい球を投げられてしまう。しかし、一度キャッチボールを承諾した人が逃げ出すことはほとんどないという。要するに、ローボールとは、最初に提示される好条件で、ハイボールやスピードボールが本来の要求ということになる。だが、前述の2つのテクニックと違い、賢明な読者の方々はお気づきかもしれないが、これはいわゆる「おとり広告」で使われるテクニックである。いずれにせよ、これら3つの心理的説得法は、攻守双方のシーンで使えるようにしておくことが大切である。

相手と築くより良き関係

最後にもう一つ付け加えたい最も大事なスキルが「終始冷静でいること」だ。腹が立ったときに冷静でいるためには、いくつかのやり方がある。

1 10数える、それでもだめなら100数える
2(可能であれば)理由をつけて席を外す、または休憩を取る
3 話を巻き戻す(それまでの議論をひとつずつ確認していく)

もしかしたら「冷静でいること」が一番難しいかもしれない。しかし、冷静でいられさえすれば交渉力に関してはかなりのレベルアップが図れることは確実だ。

交渉の準備段階から終結するその瞬間まで、常に冷静であることを心がけていただきたい。そうすれば、たとえ交渉が合意に達しなくても、相手とより良い関係を築くことができ、必ずや次の交渉へとつながっていくはずだ。

相互利益の取得を目指して、交渉力をどんなシーンでも発揮して欲しい。あらゆるコミュニケーションを円滑に運ぶことができる交渉力は、最強の頼れるビジネススキルになってくれるはずだ。






いかがでしたでしょうか。
あなたのビジネススキルアップに少しでもお役に立てたら幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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著者プロフィール
 Pride of the Japanese

現役キュレーターの中でトップのアクセス数を誇るSharetuber。世界を飛び回る国際ボディガード歴20年。護身術師範。悪質なクレーマーや反日左翼と戦う某公的コンサルティング団体顧問。喧嘩上等。「I'm proud of the fact I was born in Japan.」